您的位置: 公文大全 > 銷售總監工作總結

不定时公开二肖中特:銷售總監工作總結

范文一:營銷總監銷售工作總結

漫步云端二肖中特网址 www.biwbp.icu

xx年營銷總監銷售工作總結

剛才聽了各位省級經理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。

一、統一思想,端正態度

1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別如下:甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

拿破侖。希爾曾經說過,“人與人之間沒有太多區別,只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別,但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?!幣蛭忝揮型?,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經常有人會這樣說“如果當初我怎樣怎樣,那么現在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?

市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。

2、關于目標任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依靠經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟?!蔽頤怯Ω么永礪凵?、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待,肯定學不進去。每個人都有優點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態,也就不會進步。

我也經常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養一支優秀的團隊,但也不要形成教條主義和經驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。

4、關于團隊每個企業都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業,不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。

每一個銷售部經理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

有句話說得好,“不參加培訓的人不能當經理,不會培訓人的人當不了大經理?!?/p>

隨著公司的發展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發展的過程,最終的目的都是一樣的。

5、關于管理在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現問題的時候,在醫院開發的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。

二、總結教訓,推廣經驗

1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,同時,開發費用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務控制的態度。

首先要學會算帳,加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作,幫助經理算帳、分析,對不同費用間的相互關系加強分析,做到有效的財務管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發,什么事情該做,什么事情不該做。

其次,對于醫藥代表存在的價值,要與他(她)所轄區域的銷量相關聯,他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結果最終都落在財務指標上,要拋打緊用,先緊后松,加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析,幫助經理做好財務控制。

2、嚴格規范、有效管理前面說過,我們公司管理的大前提是預算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要,對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫,經理通過其規范的報表很容易就能發現問題,并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃,要將目標計劃分解到每個季

范文二:營銷總監銷售工作總結

營銷總監銷售工作總結

剛才聽了各位省級經理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。

一、統一思想,端正態度

1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)

乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

拿破侖。希爾曾經說過,“人與人之間沒有太多區別,只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別,但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?!幣蛭忝揮型?,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣

怎樣,那么現在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?

市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。

2、關于目標任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依靠經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟?!蔽頤怯Ω么永礪凵?、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待,肯定學不進去。每個人都有優點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態,也就不會進步。

我也經常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養一支優秀的團隊,但也不要形成教條主義和經驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。

4、關于團隊每個企業都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業,不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。

每一個銷售部經理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

有句話說得好,“不參加培訓的人不能當經理,不會培訓人的人當不了大經理?!?/p>

隨著公司的發展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發展的過程,最終的目的都是一樣的。

5、關于管理在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現問題的時候,在醫院開發的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。

范文三:營銷總監銷售工作總結

營銷總監銷售工作總結

(轉自世界經理人)

剛才聽了各位省級經理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。

一、統一思想,端正態度

1、關于態度

在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別如下:

甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)

乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等*要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想*朋友、*公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

拿破侖·希爾曾經說過,“人與人之間沒有太多區別,只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別,但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?!幣蛭忝揮型?,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣,那么現在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?

市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。

2、關于目標

任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:

一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依*經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關于學習

有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟?!蔽頤怯Ω么永礪凵?、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待,肯定學不進去。每個人都有優點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態,也就不會進步。

我也經常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷

的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養一支優秀的團隊,但也不要形成教條主義和經驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。

4、關于團隊

每個企業都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依*群體的力量。大家來自不同的企業,不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。

每一個銷售部經理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

有句話說得好,“不參加培訓的人不能當經理,不會培訓人的人當不了大經理?!?/p>

隨著公司的發展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發展的過程,最終的目的都是一樣的。

5、關于管理

在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現問題的時候,在醫院開發的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。

我們許多經理常常過份依*自己的經驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。

二、總結教訓,推廣經驗

1、財務意識有待加強

需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,同時,開發費用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務控制的態度。

首先要學會算帳,加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作,幫助經理算帳、

分析,對不同費用間的相互關系加強分析,做到有效的財務管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發,什么事情該做,什么事情不該做。

其次,對于醫藥代表存在的價值,要與他(她)所轄區域的銷量相關聯,他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結果最終都落在財務指標上,要拋打緊用,先緊后松,加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析,幫助經理做好財務控制。

2、嚴格規范、有效管理

前面說過,我們公司管理的大前提是預算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要,對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫,經理通過其規范的報表很容易就能發現問題,并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃,要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生,并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務,任務是必須要完成的。

要加強目標管理和時間管理,同時經理們要嚴格要求對自己的管理,要以身作則,才能帶好團隊。比如,如果經理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統,來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。

3、人力資源管理

首先有一個用人標準的事情,我們一直倡導合適的就是最好的,不一定最優秀的就是最好的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業性。

其次在形式表現上,員工的工作能力如開發醫院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓,采取不同策略,把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,達到整合資源,發揮團隊優勢的目的。

在市場人員運用策略上,對于槍手的運用在現在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。

在對醫藥代表的培訓上,主要從三個方面來進行,一是培養大家一個良好的工作習慣,

通過經理的榜樣作用,加強管理;二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協同性拜訪,帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來,涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現和滿足大家,才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。

4、市場策略

各省經理對市場都有不同的感覺,經驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來,理論與實踐相統一,在市場直覺的基礎上,加上科學的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關于肯德基的故事:在準備進入中國市場的時候,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研,第一位職員在到達王府井后,看見熙熙攘攘的人流,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井后,在主要的路口開始計時統計通過的人流情況,按層次、按年齡加以分類,同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查,最終通過數據分析,得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的,但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中,能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來,則成功將會屬于我們。

要學會分析市場,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點,才能有效地開展工作。比如湖北市場,由于網絡很熟,開發進醫院可能相對比較容易,但臨床跟進比較缺乏,所以,下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫院開發力量較弱,所以在招聘人員的時候,必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場,不同的環境,需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心,結合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發生。

帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看,只有能為醫生全方位提供解決方案,專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段,搶占先機,才能走在別人的前面。所以,現階段首先必須從意識上上升到一種高度,體現出我們專業化、規范化的形象,有效整合各種資源和方法,有系統、有計劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運用,來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。

5、物流管理

一是貨物風險的問題,各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險,加強風險管理的意識,做到預先統籌,以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉率,必須時刻與經銷商、醫院進行溝通,隨時了解它們的存貨狀況,發現問題,找到問題產生的原因,及時采取辦法加以解決。

三、明確目標,分解任務

各省級銷售部在進行目標分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實事求是、務實的態度,用經驗值和科學相結合的方法,確定每個區域合理的、可實現的目標。

在目標確定之后,分解到人,到醫院,到每季度、每月、每天。在這里,我要強調貫徹“事事落實,事事督導”這八個字,事事落實就是要既事事落實到人,也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監控,來確保目標的達成。

范文四:銷售總監2015年工作總結

銷售總監2015年工作總結

一、銷售業績回顧及分析:

(一)業績回顧:

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。

2、8到12月份銷售回款超過了之前3到8月的同期回

款業績。(具體數據見相關部門統計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基礎。

(二)業績分析:

1、促成業績的正面因素:

①調整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態,也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決,依據“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素:

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

范文五:銷售總監工作總結范文

一、銷售業績回顧及分析:

(一)業績回顧:

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。(具體數據見相關部門統計)

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基礎。

(二)業績分析:

1、促成業績的正面因素:

①調整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但有效就是硬道理!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的經濟激勵手法,形成了重獎之下必有勇夫的積極心態,也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決,依據輕重緩急程序,采用堅持公司利益原則,以有效依據處理的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素:

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度,均存在急功近利狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

④大多數代理商的等靠要觀念存在,但公司的產品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調,往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析:

(一)費用回顧:

1、營銷政策調整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)

2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)

(二)費用分析:

1、正面因素:

①公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰性加強。

2、負面因素:

①營銷部沒有數據統計的支持,對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在知情難,無審批的歧形現象,管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板一筆簽的現象依然存在。

三、營銷團隊的建設回顧及分析:

(一)團隊建設業績回顧:

1、銷售人員的放牧式現象基本消除,營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面,基本消費了大鍋飯現象,薪資待遇的挑戰性增強,標準更科學合理。

3、團隊的執行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現象減少,銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強,工作實效提高。

(二)團隊建設分析:

1、正面因素分析:

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強了銷售人員的工作挑戰性。

③通過提醒式的??詈透鋈斯芾硇龐玫氖髁?,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,因此執行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而逼迫銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心,遇到問題找借口、找理由的現象降低,逐步樹立了解決問題是職責的職業操守。

⑤在管理實踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作?;?,從而使得銷售人員的主動性不斷增強。居安思危的心理利于工作能動性和工作實效的提升。

2、負面因素分析:

①公司內部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守,團隊管理實效降低。

③銷售人員長期適應了放任式的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

④部分人存在老油條觀念,有一定優越感,因此對于公司加強管理有和稀泥的想法存在。

⑤部分人心存不軌,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

⑥人性特點的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調整,久經事故的銷售人員見風使舵,左右逢緣,趁機蒙混過關,不遵從公司的管理,重新回到放任狀態。

⑧誰都想做好人,缺乏主動做惡人的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。

四、內部管理運作的回顧及分析:

(一)運作回顧:

1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。

2、公司制定工衣,并規定著裝時間,公司人員有了較統一的形象。

3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責任逐步明確。

4、制定并實施了新的行政管理制度,逐步規范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負面因素分析:

1、部門協作性不強,都喜歡圍著老板轉,喜歡把老板推到工作前線。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了一筆簽現象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱,有待進一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題:

1、銷售管理無數據:

一份正規地年度工作總結報告,應該用數據來說話,可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容:一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應當檢查結果,以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結果,只能憑著經驗去判斷,去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為,正確地管理應當是每半個月,財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據,幫助銷售管理的判斷和調整,以達到最高管理實效!

2、管理無層級:

公司的員工常掛到嘴邊的一句我要請示老板……。本意沒錯,老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們,最少應當有三個目的:一、為公司創造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板藏到幕后。否則的話,做好人做惡人的都是老板!例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認為老板不錯!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認為老板太精了!正確在做法,我認為是永遠讓老板是好人,時刻維護老板的正面形象。

身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板一筆簽絕對正確!正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確!

而且,從管理的角度來分析公司的管理?!禷管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上,無論任何組織或群體,成功的管理結構都是呈a形狀)。管理的扁 平化,適合小的組織。當組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面,如果可以的話,各朝帝王都完全沒必要設那么多部門,養那么多大臣!就相當于,如果公司大事小事都是老板處理,相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養著一群光拿錢不做事的閑人,老板不是在做生意做企業,而是在做慈善事業!

我一直的觀點,公司的管理應當是一條自動化地生產線,老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然,生產線要真正實現自動化,對每一個部件的品質要求都比較高,我想作為操作員(老板)來講,最擔心的還是部件的品質!因為部件品質不穩定,一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,比較累。第二方面操作員會時常扮演更換部件的機械維修工;第三方面,生產出的產品很難達到預期品質;第四方面,品質不穩定的如果是重要部件,有可能會毀掉整條生產線!

3、管理無流程:

生產洗發水,需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過程決定了洗發水的品質!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進洗發水瓶,就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發水,并沒有達到預期的結果,或者說結果的品質沒有達到最佳!

當然,以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析,就會出現有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下,有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法,上面注明給誰就交給誰!結果,幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環節)

六、完善管理的建議:

無論什么樣的觀點,無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設和推行管理,必須從根本上解決公司存在的三大現象問題:

1、執行力太差的問題:

無論什么樣的管理,不執行或執行不到位,不是一紙空文就是達不到預期效果,永遠還是原地踏步!

2、責任不與職權、利益掛鉤的問題:

有權有錢卻沒有責任,誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的,誰都可以走,唯獨老板走不了,所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任,都抱以無產階級思想,說不定哪天還可以殺富濟貧呢!

3、做事有始無終的問題:

《超級成功學》里有這樣一句話:成功者永不放棄,放棄者永不成功!做事有始無終,如何能成功?

范文六:銷售部總監工作總結

尊敬的公司各位領導:

我進入xx集團以來,在集團的培育下,現任職石家莊分公司銷售部總監。對此,我感到非常的榮幸,也感謝集團公司對我的信任和支持。

銷售部是保證分公司正常運轉的關鍵部門,也就是進錢的部門。在這個部門,我需要進行的工作還有很多,那么,首先我先總結一下剛剛過去的2014年,然后我再展望一下已然到來的2014年。

2014年是充滿挑戰的一年,對于我來講,也是成長最快的一年。在2014年我和公司共同經歷了春節、端午節和中秋節,三大節氣對我而言,每一個節氣都是一次攻堅戰。在我和各位同仁的共同奮斗下,取得了以下成果:

1. 2014年春節28天門店做出186萬元的銷售業績,同比2014年銷售額上升40%

2. 2014年端午節兩個月(5/6)里門店完成了374萬的回款額,同比2014年銷售額上升53.4%

3. 2014年中秋節三個月(8/9/10)門店共完成740萬的回款額,同比2014年銷售額上升6%

2014年門店全年回款2438萬元,2014年門店全年回款1940萬元,同比增長25.6%

2014年在銷售部行政管理方面我做出了銷售部專用手冊和多個銷售部表格管理工具,應用到銷售部每天的營運管理中。具體工具如下:

1. 銷售管理督導部營運手冊一本

2. crazy for customers的訓練考核卡一套(四冊)

3. 區店長巡店檢查表一份(百分制)

4. 銷售管理督導部qa檢查表一份(品控)

5. 店長班前檢查表一份

6. 導購每日上班流程一份

7. 門店訂貨系統(應用公式)

8. 銷售部促銷管理流程(評比)

9. 銷售部“亮麗”比賽系統

以上的各個系統在實踐運用中均取得了良好的效果,為銷售額的提升奠定了基礎。

時光荏苒,2014年已經悄悄來臨,并且第一個月份已即將逝去,在總結過去的時候,我還必須展望一下未來。

2014年對集團公司的上市目標來講是非常關鍵的一年,1100萬凈利潤也已經成為了我們分公司必須達成的目標,身為銷售部總監的我就要完全的為指標負責,為公司負責,為我自己負責。

2014年的工作任務更為繁重,但我相信在集團總部以及分公司經理的領導領導和各個部門的積極配合下能夠順利完成。大致工作任務為:

1. 原有銷售渠道業績同比2014年上升30%-40%

2. 增加新的業務渠道

3. 新增高質量門店5-8家

4. 石家莊郊縣市場拓展

5. 將銷售團隊打造成一支具有高戰斗力的隊伍

以上的幾個方面綜合業績要實現分公司銷售額同比2014年增長50%-80%,因為只有這樣才能完成xx集團石家莊分公司的1100萬凈利潤指標。

2014年是集團公司每個人需要完美的展現自己能力的一年,當然我也是其中之一。山不在高,有仙則名;水不在深,有龍則靈。我和我的團隊愿做一條具有xx特質的猛龍。

范文七:銷售總監年度 工作總結

1、抓住企業的關鍵人物,并不代表對其他人員可以置之不理,關系要作到上下貫通。把項目負責人作成朋友,把一把手做成哥們兒抓關鍵人物主要為簽單,與其他人員處好關系是為了后期能更好實施項目。但做關系一定要往上走,不能在沒有決定權的人(如項目經理)身上浪費太多時間,一般 來說拜訪企業三次仍未見到企業決策人,此單可以考慮放棄。

2、銷售人員是否能見到企業老總,要看銷售員是否有能力、資格和自信,這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的能力。

3、第一次見面很重要,銷售人員要把客戶送回家,盡量收集信息,談客戶最關心的問題,銷售人員第一次見客戶,最好不要演示產品。第二次見面談話可輕松,第三次拜訪還未見到老總,就算失敗。

4、第一次見老總,最好不要超過5分鐘,但要充分展示個人魅力,如果對方沒有讓你坐,最好站著。如果企業信息中心的人堵著你不讓你見老總,說明對信息中心的人關系沒有搞定。

5、第二次見面要分析負責人的資料:

1)年齡:決定思維方式和做事態度;

2)性格:決定如何打交道;

3)企業待遇情況:決定消費觀念;

4)婚姻狀況:能了解家庭信息,拉近關系,如孩子大小,男孩還是女孩;

5)學習任務:決定心態;

6)工作任務、業余愛好、企業地位、社會關系:決定企業的心態;

6、雖說銷售一般講三分價格、七分技術、十二分的關系:在決定企業的投資規模后,認為與我們的報價比較符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶,所以價格是第一關應該解決的問題。在確認了投資規模后,需要在技術上得到企業的基本認可,所謂技術是敲門磚就是這個道理,如果技術要求相差太遠,也會比較棘手,但在各家軟件供應商的技術基本上能夠滿足企業要求的情況下,最關鍵的因素就取決于關系,哪家供應商和企業的決策人和有影響力的人物關系做的好,簽單的成功率就高。中國企業就是這樣,其實外國企業也不例外,前期關系的深入也有利于項目的后期實施和回款。但在私營企業對價格一般會比較敏感,如果與其他供應商報價相差太遠,也會成為簽單成功重要制約因素。

7、對正在選型的企業,要抓住對方的癥結,即抓住自己的賣點,即不買我們的產品、你就會(省略號)。

8、個人包裝:外包裝(公司制度)、內包裝(靠個人學習,提高個人素質,豐富知識結構)。

9、銷售人員每天都要總結,才會不斷提高。

10、銷售人員的基本素質:敢斗,斗不死,但不要盲目的。

11、跟單心態:

范文八:銷售總監工作總結模板

一、銷售業績回顧及分析

(一)業績回顧

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統計)。

2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業績。(具體數據見相關部門統計)3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基礎。

(二)業績分析

1、促成業績的正面因素

①調整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態,也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決,依據“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調,往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。

二、費用投入的回顧和分析

(一)費用回顧

1、營銷政策調整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩定,812月相比38月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統計)2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,812月相比38月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統計)(二)費用分析

1、正面因素

①公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現象得以控制。

②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰性加強。

2、負面因素

①營銷部沒有數據統計的支持,對費用的控制較為盲目。

②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現象,管理無法加強。

③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。

④老板“一筆簽”的現象依然存在。

三、營銷團隊的建設回顧及分析

(一)團隊建設業績回顧

1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除,營銷團隊的管理加強。

2、待遇方面,基本消費了“大鍋飯現象”,薪資待遇的挑戰性增強,標準更科學合理。

3、團隊的執行力有所增強。

4、提問題不提解決方案的現象減少,銷售人員的工作能動性增強。

5、銷售人員工作主動性有所增強,工作實效提高。

(二)團隊建設分析

1、正面因素分析

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強了銷售人員的工作挑戰性。

③通過“提醒式”的??詈透鋈斯芾硇龐玫氖髁?,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,因此執行力隨之增強。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心,遇到問題找借口、找理由的現象降低,逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。

⑤在管理實踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作?;?,從而使得銷售人員的主動性不斷增強?!熬影菜嘉!鋇男睦砝詮ぷ髂芏院凸ぷ魘敵У奶嶸?。

2、負面因素分析

①公司內部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守,團隊管理實效降低。

范文九:銷售總監年終工作總結

又到了年底寫總結的時候了,沉下心來,想了想剛剛過去的2014年,感覺時間真的像飛馳的動車,太快了,一不小心一年就又交代了!

2014年初的時候,公司決定從新調整市場布局,把原來的華南區和東南區劃歸到一起,成立為市場二部,由我來擔任二部經理,說實話公司的這個決定讓我又喜又憂。2014年初,公司決定我離開華南,調往東南區。當時心里不太滿意。廣東地區,我在那里呆了5年的時間,從零開始起步,當時為了家,為了生活,為了養家糊口,我拼了命的靠在廣東。眼里,心里只有市場,客戶,銷售,回款。做好做不好關系我一家好幾口的生活,怎么敢吊以輕心呢。所以辛苦勞累,都是家常便飯,是不值得一提的事情!能有訂單,能搶來客戶,累也覺得開心。最大的壓力就是碰到大單,和對手焦灼的過程。最傷心的是客戶被競爭對手搶去。好在有公司的兄弟們,給予了我很大的鼓勵,再苦,壓力再大,也挺過來了。在那艱苦的歲月里,一路走來到現在。上天不負我們,我們也得到了應該有的回報,那就是公司的業績一步步在增長,公司一步步在壯大。萊恩,這個曾經被別人預測不會撐3年的就玩完的公司,也逐漸成為了國內數一數二的知名光電公司!廣東的5年盡管很苦,但是時間長了也就有了感情。如今在再次調往華南,自然心里感到一陣喜悅!但是,冷靜下來細想,如今的華南已經變了,客戶有了增減,物是人非,人走茶涼,兩年的時間變化是很大的。想想以前自己親自沖鋒陷陣的次數多,現在更多的是指揮人馬打仗,能不能組建一班好人馬,能不能指揮好,能不能干出成績,都是不容樂觀的事情,所以喜悅過后,留在心里的更多的是擔憂!

華南區,一直給人感覺是比較沉著的地方,市場競爭激烈,什么層次的產品都有市場,只在珠三角地區,就有10多種本地光電品牌,質量不好,價格很低,嚴重擾亂光電市場,要想占到多數的市場份額,很難!有時候對于經銷商來說,質量差的產品恰恰賺錢多,這種現象也給我們帶來了更大的難度,我們只有投入更多的人力物力,跑得快,才能得到更多的市場份額,其他的事半功倍的辦法基本上沒有!說到人員,年初華南區走了幾人,由上年的7個人,只剩下3個人,這叫什么事情,這說明我們沒有重視市場,沒有拿它當回事,市場也不會眷顧我們!此時,匆匆的我上陣了,公司信任我,大家好像有些放心了。但是我心里明白,年初的狀況,慢說去奪取市場,就是能守住現在的客戶不丟,已經謝天謝地了!按照年初的狀況,我們只能壓住陣腳,守住陣地,確保老客戶不丟,否者不僅是經濟損失,更會打擊到弟兄們的士氣動搖軍心,所以我把多半精力集中到這方面的工作,強調手下兵將們,先守好,在考慮進攻,相信大家也認為我這樣做是對的!半年下來,老客戶算是沒有什么動蕩,基本很穩定,一直懸著的心算也就放下一多半了。

2014年,公司的人員都是很緊張,申請加人都是遲遲不能到位。很多次,深圳佛山的辦事處都是一個人在值班,一個人連售后服務都應付不好,更別提什么開拓新市場了。這樣下去對公司來講是大大的不利,由于人員不整,我們被迫停止了前進的步伐,等著天上掉訂單。這種狀況讓我12分的不安,這能叫做市場嗎,這叫的等死,太被動了!可能不身臨其境不知道廣東人員不足的嚴重,每當這時候,我心里就不停抱怨,公司的后勤保障是怎么做的,領導是怎么調整的,哪里情況更緊急,哪里優先加人,都不知道!肯哭的孩子餓不著,我不是個肯哭得,難道誰咋呼的響,就給誰加人嗎,不應該這樣!公司整體利益高于一切!為什么我們有時候被迫忽視整體利益,而更看重地方利益,這是為什么?原因還是利益本身,因為個體的利益來源于自己的那一片區域,而不是從公司整體去套取。所以區域間的配合不多,區域調貨依然存在,不愉快的事情依然出現不少,整體合理的資源調配就這樣被爭爭吵吵的方式替代了!我們這方面的智慧顯得太少了!2014年最后一個上辦公會上,今年市場部的有了一個新的做法,公司整體增長額作為獎金的發放依據,這真是太好了,這樣做的直接好處就是,都能減少不少的臉紅脖子粗的開會過程,爭來爭去,不爭心里難受,爭也爭不來,自己給自己罪受,好在,這種狀況結束即將了,理論上能使我們增加2年壽命,智慧菩薩顯靈啊!寫到這里感覺不太像是述職報告,提到公司得事情比較多,又一想,我也是公司一分子,對公司的看法與我個人的做法息息相關,也就算是側面的述職報告吧,繼續!

2014年是不平凡的一年,這樣說倒不是因為銷售增長了60%,據了解鍛壓機床行業,整體增長也有70%多。2014年的不平凡是因為我們公司很多工作做的有聲有色???,不再扯淡,不再抱怨,不再指責,開的實實在在,過程開心,結果滿意,問題也得到解決,從今后不在談開會而色變!會議中,談到市場的部分,我們分析每個區的主機配套狀況,還有多少潛能和潛在客戶,如何快馬加鞭。技術部分我們明確了新產品的重要性,以及開發新產品迫切心情,大家一起出謀劃策,為了新產品的出爐我們允許調動一切部門和人員。生產,緊張有序進行,沒有耽擱市場的要貨。新廠房的建設過程,我們也是克服種種困難,爭取早一天投入建設,新人如何增加,車輛如何管理,培訓,從高層到底層,我們都有了可行的計劃!想想這一年,我們真的沒扯淡!

2014年,我帶領的銷售區,也是這樣。銷售會議,辦事流程,新員工的帶領,能做到不玩虛的,實實在在。

銷售會議是很重要的,每次開會,先解決上月遇到的問題,哪個人哪方面做得不對,我平時看到或發現后,除了當時批評指出改正外,我還把他記在電腦上,到開會是當著大家的面再說一下,為的是這樣的錯誤事情,讓其他人也能注意。上半年會議的內容多半是強調老客戶的走訪,穩定老客戶。下半年的會議內容多半強調如何按計劃做事,如何制定合理的銷售計劃,計劃是做任何事情的都必須的第一步驟,不光制定計劃,計劃還要合理,怎樣都完不成的計劃,不要制定,如果每個月,計劃完成都不到50%,說明沒有慎重去制定計劃,不輕易放棄每一個計劃的工作項目,如果長期完不成自己的計劃,會對自己的信心帶來打擊,輕易放棄自己的計劃,會使自己工作的韌勁損耗殆盡!我要求我的員工,尊重自己的計劃!

計劃有了,過程也是很重要的,我制定了個《工作記錄表》,其中涉及到的就是工作過程的記錄,內容包括:1、銷售計劃與行動 2、來電信息跟蹤 3、清欠計劃與推進 4、售后服務流水賬 5、銷售回款流水賬。每個人每月都要把工作記錄表發給我看,我看這個表的目的有3個:第一監督,如果沒有工作,這張表就會一片空白。從表中我能看你哪天在干什么。第二是指導,客戶的跟蹤是有過程的,在看他們的過程時,我會根據情況,對他們指導,哪個階段,該怎樣做,該找誰,該給點什么建議,等等,畢竟我這幾年的經驗,還是有值得他們學的地方。第三個目的就是,為了公司客戶的安全,換句話說,不論誰的客戶,換人之后,我能立馬接上,因為整個過程都在我的記錄當中,公司大了,業務員的風險以后是必須要考慮的事情!《工作記錄表》記錄簡單,使用方便,對業務員來講,幫助的意義更大,他們可以連貫的做好不同客戶的跟蹤工作,避免忘了,錯過機會的等現象,避免工作雜亂無章,沒計劃,沒頭緒,等不該有的種種狀態!

計劃和過程決定了工作的全部,做好做差,與這個過程執行的好與差息息相關!然而還有一個方面的事情重要性不次于它。那就是士氣,帶兵打仗要有士氣,勝不驕敗不餒。單子被人爭去了,不要灰心,市場大得很,不在乎一城一池,我是過來人,知道這種滋味,我們的員工同樣會遇到這樣的事情,要鼓勵他們,給他們信心,多大的單子拿下,高興,拿不下,總結教訓,下次再來!開會時經常這樣鼓勵他們,經常這樣,碰到類似的事情員工們心里也有底了,所以這方面也是銷售會議的重要內容!

流程其實就是管理,好的流程可以提高工作效率制定。我其實很崇尚高效簡單的工作流程。人不是電腦,我認為流程的邏輯性并不比流程的模糊可行性重要,有的管理辦法有時候會把我們框死,因為這些管理辦法說白了就是一個數學公式,公式中的abcd各種因素都涉及到了,看似合理,但是得出的結論卻是錯的,最后一句話錯的也要執行!我希望做事能事半功倍,最起碼不要事倍功半,這也許是我懶的毛病引起的,但是我懶在當面,不裝勤,對大家沒有欺騙性。該做的該考慮的,甚至得到的結果,我沒有少!碌碌無為,不知所云,不是萊恩所有員工該做的事,更好的流程是做好這些的保障,我在探索,同時也在找機會學學別人,誰的好就拿來為我所用。培訓自己,培訓員工!

面對正確批評要能夠坦然接受,知錯能改既是尊重別人更是尊重自己。我愿意繼續接受所有人的監督和批評。對于心清如水的人,批評比表揚更珍貴,我努力做到心如明鏡。遇到高人要能夠虛心學習,別人優點都值得去學的。2014年我也在向周圍的老師們偷偷學習了很多東西。也贊美過別人,我喜歡與人友善,喜歡和素質高的人打交道,喜歡虛懷若谷的人,近朱者赤近墨者黑,我這幾年自認為有所提高,這與我們8個兄弟多年在一起做事是分不開的!如果我有好的一面,我會用來影響我的部門的人,做好事,做好人!

寫了這里,回頭看看不知所云,不知道合不合書寫的格式,最后我引用我手下一員大將的思想工作總結的一句話結束本述職報告:

2014年,工作要很靠譜,杜絕浮躁。

2014年,工作要非常專注,絕不不扯淡。

2014年,要絕對給力,確保工作生活大踏步向前。

范文十:銷售總監年度工作總結

1、抓住企業的關鍵人物,并不代表對其他人員可以置之不理,關系要作到上下貫通。把項目負責人作成朋友,把一把手做成哥們兒抓關鍵人物主要為簽單,與其他人員處好關系是為了后期能更好實施項目。但做關系一定要往上走,不能在沒有決定權的人(如項目經理)身上浪費太多時間,一般?來說拜訪企業三次仍未見到企業決策人,此單可以考慮放棄。

2、銷售人員是否能見到企業老總,要看銷售員是否有能力、資格和自信,這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的能力。

3、第一次見面很重要,銷售人員要把客戶送回家,盡量收集信息,談客戶最關心的問題,銷售人員第一次見客戶,最好不要演示產品。第二次見面談話可輕松,第三次拜訪還未見到老總,就算失敗。

4、第一次見老總,最好不要超過5分鐘,但要充分展示個人魅力,如果對方沒有讓你坐,最好站著。如果企業信息中心的人堵著你不讓你見老總,說明對信息中心的人關系沒有搞定。

5、第二次見面要分析負責人的資料:

1)年齡:決定思維方式和做事態度;

2)性格:決定如何打交道;

3)企業待遇情況:決定消費觀念;

4)婚姻狀況:能了解家庭信息,拉近關系,如孩子大小,男孩還是女孩;

5)學習任務:決定心態;

6)工作任務、業余愛好、企業地位、社會關系:決定企業的心態;

6、雖說銷售一般講三分價格、七分技術、十二分的關系:在決定企業的投資規模后,認為與我們的報價比較符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶,所以價格是第一關應該解決的問題。在確認了投資規模后,需要在技術上得到企業的基本認可,所謂技術是敲門磚就是這個道理,如果技術要求相差太遠,也會比較棘手,但在各家軟件供應商的技術基本上能夠滿足企業要求的情況下,最關鍵的因素就取決于關系,哪家供應商和企業的決策人和有影響力的人物關系做的好,簽單的成功率就高。中國企業就是這樣,其實外國企業也不例外,前期關系的深入也有利于項目的后期實施和回款。但在私營企業對價格一般會比較敏感,如果與其他供應商報價相差太遠,也會成為簽單成功重要制約因素。

7、對正在選型的企業,要抓住對方的癥結,即抓住自己的賣點,即不買我們的產品、你就會(省略號)。

8、個人包裝:外包裝(公司制度)、內包裝(靠個人學習,提高個人素質,豐富知識結構)。

9、銷售人員每天都要總結,才會不斷提高。

10、銷售人員的基本素質:敢斗,斗不死,但不要盲目的。

11、跟單心態:

專題范文
娛樂新聞
pk10苹果手机软件 安徽时时开奖结果 聚宝盆人工计划 二人斗地主和好友玩 安徽时时计划软件手机版式 能赢钱的棋牌游戏 2017北京pk10直播视频 吉林新快3基本走势图 聚富网app下载安装 pk106码倍投方法算法 老北京时时开奖 二八杠十三字口诀 双色球中奖查询 广东快乐十分免费计划软件手机版 重庆时时开奖结果记录 3d六码遗漏